Huidige situatie

Een industrieel bedrijf in de maakindustrie draaide jarenlang vooral op bestaande relaties. Nieuwe klanten kwamen via beurzen, netwerken en “mond-tot-mond”. Dat werkte goed, maar maakte de omzet afhankelijk van toeval en persoonlijk netwerk.

Het salesteam was klein en vooral bezig met bestaande accounts. Er was te weinig tijd om gericht nieuwe klanten te zoeken, terwijl er duidelijke groeiplannen lagen.

Uitdaging: structureel nieuwe klanten, zonder extra verkopers

De vraag werd concreet:

Hoe vinden we continu relevante bedrijven om te benaderen, zonder extra salesmensen in te zetten?

Daarnaast speelde:

• Handmatig zoeken naar leads kostte te veel tijd

• Excel-lijstjes raakten verouderd of verdwenen in mappen

• Prioriteit lag altijd bij bestaande klanten, niet bij nieuwe groei

• Marketing leverde weinig concrete salesgesprekken op

Het bedrijf wilde geen grote marketingcampagnes of extra FTE. Er moest een voorspelbare stroom van nieuwe kansen ontstaan, zodat sales alleen opvolgt in plaats van zoekt.

Oplossing: gericht zoeken én direct klaar voor opvolging

In plaats van “meer leads”, is eerst scherp bepaald welke klanten wél en niet interessant zijn. Het ideale klantprofiel (sector, grootte, type projecten, regio) werd datagedreven gemaakt in plaats van een gevoel of natte vinger.

Daarna is een systeem ingericht dat:

• automatisch bedrijven zoekt die in dit profiel passen

• per bedrijf informatie verzamelt (diensten, omvang, contact, motivatie)

• leads beoordeelt op geschiktheid

• ze direct in een CRM plaatst met een korte samenvatting

Sales hoeft daardoor niet te zoeken maar alleen op te volgen met informatie die al klaarstaat.

Resultaat

Na de eerste maand werden er gemiddeld 20 nieuwe leads per maand toegevoegd, handmatig zoeken is volledig weggevallen en opvolging is gestructureerd. De impact:

• Voorspelbare instroom van nieuwe klanten

• Geen afhankelijkheid meer van beurzen of toevallig netwerk

• Sales focust alleen nog op gesprekken, niet op zoeken

• Pipeline groeit zonder extra FTE of marketingbudget

• Binnen één maand de eerste nieuwe klant via opvolging

Het team weet nu precies: wie benaderen, waarom juist díe bedrijven en wat de eerstvolgende stap is.

Wat dit laat zien

De waarde zat niet in “meer leads verzamelen”, maar in gerichtheid en automatisering van zoekwerk. Door op basis van data te bepalen welke bedrijven passen en deze direct klaar te zetten voor opvolging, ontstaat groei zonder druk op sales of grote marketingkosten.

Voor bedrijven die vooral op bestaande klanten leunen betekent dit: minder afhankelijkheid van toevallige relaties, voorspelbare groei en een salesproces dat werkt zonder meer mensen.